Der Immobilienmarkt ist aktuell ein Verkäufermarkt. Das Haus in Eigenregie zu verkaufen ist also vermeintlich einfach. In meiner täglichen Arbeit ist es anders. Bei fast jedem Hausverkauf tauchen unvorhergesehene Details auf, die fachgerecht gehandhabt werden wollen: nicht eingetragene Wegerechte, nicht legitimierte Wohnflächen, verlorenen Grundschuldbriefe oder geplatzte Finanzierungen bei Kaufinteressenten. Die Liste ließe sich fortführen. Heute will ich Ihnen (auch den Selbst-Verkäufern) einige Fälle schildern, die einen Verkauf behindern oder sogar verhindern können.
- Der falsche Angebotspreis.
Wie schon öfter erwähnt, ist der zu hohe als auch der zu niedrige Preis ein schlechter Preis. Kaufinteressenten behalten den Markt genau im Auge. Meldet sich kein Interessent auf Ihr Angebot? Oder melden sich viele Interessenten, aber keiner kauft? Dann prüfen Sie noch einmal den ermittelten Preis. Denn der soll auf Fakten und nicht nur Wunschvorstellungen beruhen. Die Gefahr ist, dass der falsche Preis dazu führt, dass das Angebot zu lange auf dem Markt ist, zum Ladenhüter wird und eine preisliche Abwärtsspirale in Gang kommt.
- Ein schlechtes Exposé
Das Exposé ist das Aushängeschild Ihres Hauses! Ein fehlerhafter oder holprig geschriebener Text, Handyfotos von dunklen Räumen, auf denen im April noch die Weihnachtsdeko zu sehen ist – das wirkt nicht einladend. Als Interessentin möchte ich korrekte Informationen und gute Fotos, damit ich sachlich und emotional entscheiden kann, ob dieses Haus zu mir passen könnte. Sonst rufe ich gar nicht erst an.
- Das Haus ist noch nicht bereit
Gehen Sie verschwitzt und mit ausgebeulter Jogginghose zum ersten Date? Na also. Zeigen Sie Ihr Haus bitte von seiner guten Seite: gewaschen (geputzt), rasiert (Rasen mähen), nicht überkandidelt (überflüssige Dekoartikel wegräumen) und vielleicht sogar ein leichtes Make-up auftragen (ein paar Wände streichen). Was übrigens NICHT heißt, Mängel zu verstecken! Dazu später mehr. Gern wird der Fehler gemacht, eine Immobilie „vorab“ besichtigen zu lassen. Weil ein Interessent es ja furchtbar eilig hat und unbedingt kaufen will. Doch dann springt der Funke nicht über, die Papiere sind nicht beisammen, Sie können die Fragen nicht beantworten. Schade, die Chance des ersten guten Eindrucks ist vertan. Der Interessent ist enttäuscht und weg.
- Fixierung auf einen Kaufinteressenten
Das ist er! Der ideale Interessent. Die sympathische Familie oder das solvente Ehepaar mittleren Alters. Sie sind sich sicher, dass der Verkauf mit diesen netten Menschen klappt. Und sagen anderen Interessenten direkt ab. Doch bis zum Notartermin können noch die unglaublichsten Dinge geschehen. Deshalb gilt die Regel: Der Verkauf ist erst abgeschlossen, wenn die Unterschriften beim Notar geleistet wurden. Ich erlebe es immer wieder, dass Interessenten die bereits mit ihrer Bank – oder gern auch dem Finanzvermittler – gesprochen haben, absagen. Sie glauben, eine Bonität zu haben, aber die Bank finanziert genau dieses Objekt nicht. Oder einer der Partner verliert kurzfristig seinen Job. Oder es handelt sich um ängstliche oder unsichere Interessenten, denen es schwerfällt, eine so große finanzielle Entscheidung zu treffen. Sie haben Fragen über Fragen, der Notartermin verzögert sich immer weiter… Andere Interessenten bekunden ihr vermeintlich ehrliches Interesse, halten sich das Haus warm und suchen unterdessen weiter. Anderen ist ihr Traumhaus gerade abgesagt worden, nun ist dieses Haus „der Spatz in der Hand“, zweite Wahl. Dann sagt der andere Verkäufer wider Erwarten doch noch zu. Schon ist Ihr Interessent weg. All dies können Sie nicht wissen. Also: Solange nicht alles in trockenen Tüchern ist, fokussieren Sie sich nicht auf eine Partei. Sagen Sie anderen Interessenten nicht endgültig ab – sagen Sie ihnen, dass es noch andere Interessenten gibt. Denn haben Sie alles andere schon abgesagt, müssen Sie den gesamten Verkaufsprozess inklusive Werbung neu starten. Auch hier mit der Gefahr, dass das Objekt, oder zumindest der beste Preis, „verbrannt“ ist.
- Der befreundete Fachmann
Vorab: Ich habe nichts gegen Interessenten, die einen Architekten oder Gutachter zur (zweiten) Besichtigung mitbringen möchten. Im Gegenteil. Das bedeutet, dass sie bereit sind, für dieses Objekt Geld zu investieren. Natürlich nimmt der Fachmann das Haus im Sinne des Interessenten in Augenschein und zeigt ihm mögliche Schwachpunkte des Objekts auf. Dann kann es sein, dass Sie den Preis nachverhandeln müssen. Oder es gibt genügend Interessenten, denen diese „Schwachstellen“ nichts ausmachen. Schwieriger wird es, wenn der „befreundete Fachmann“ mitkommt. Dessen Expertise besteht oft einzig darin, dass er auch schon mal ein Haus gekauft hat oder Elektriker ist, der dann jedoch den Dachstuhl beurteilen soll. Ich habe es oft erlebt, dass diese „Fachleute“ nur darauf aus sind, Fehler zu finden und den Interessenten verunsichern. Also konzentrieren Sie sich besser auf ihre weiteren Interessenten.
- Es tauchen Mängel auf
Häuser im Bestand werden gekauft „wie sie stehen und liegen“. Beim Autokauf würde man sagen „wie besehen“. Ich kann Sie nur auffordern, alle Fehler und Mängel Ihres Hauses offen und ehrlich zu benennen, im Exposé und bei der Besichtigung. Sie müssen sie nicht betonen, aber auch nicht ihre Existenz verschweigen. Manchmal tauchen bei Besichtigungen sogar Mängel auf, die der Verkäufer noch nicht bemerkt hatte. Dann müssen Sie beim Verkaufspreis eventuell etwas flexibler werden. Es lohnt jedoch nicht, einen Mangel „arglistig“ zu verschweigen. Dann kann der Kauf später eventuell sogar rückgängig gemacht werden.
Das war nur ein Ausschnitt der Möglichkeiten, warum ein Verkauf scheitern kann. Als Maklerin kenne ich diese Fälle. Wenn ich Sie bei Ihrem erfolgreichen und stressfreien Hausverkauf unterstützen soll, melden Sie sich gern.
